Как активизировать свой потенциал для получения заказов на рекламу

Нейро-лигвистическое программирование - прикладное научное направление, изучающее, повторяющее и развивающее эффективное поведение, с успехом внедряется в разных сферах человеческой деятельности - образовании, бизнесе, спорте и психотерапии. В НЛП существует, по крайней мере, два типа моделей поведения высокого качества - МИКРОМОДЕЛИ и МАКРОМОДЕЛИ. В этой статье вы можете узнать о МАКРОМОДЕЛИ, развивающей продажи в сфере услуг на примере эффективной работы рекламного агента.

Разумеется, Вы способны захватить сердца покупателя

*Автор признателен Кэрол Климан, специалисту
по трудовым ресурсам за ее неоценимую помощь
при создании статьи.

Начиная работать в рекламе, я применил принцип "другие умеют лучше". Я продолжал консультировать в области НЛП и делал свою работу в агентстве. Избегая чрезмерной самостоятельности, я выполнял непосредственные указания главного менеджера, ничего не предлагал улучшить. И естественно, основная ответственность за работу с крупными заказами лежала на специалистах с большим стажем.

Когда пришла пора поделиться своими экспертными заключениями, мои руководители вдохновенно восприняли эту идею. Они и не знали что такое НЛП. Рассказав о своей практике команде рекламного агентства, я смог выполнить свою работу увереннее, точнее и получал более сложные задания.

Современный рынок рекламы не позволит вам забыть о персональных ресурсах, если желаете рискнуть улучшить на нем свое положение или развить новые сегменты. А достигнув своего, Вы обязаны и в последующем заявлять о себе, чтобы ваше мнение продолжало учитываться в Рекламном мире.

Стандартных решений в области получения своего покупателя не существует, но реальное положение дел в рекламе, с которым я часто соприкасаюсь как тренер-консультант по управлению и коммуникации, говорит мне о наиболее успешных принципах деятельности при поиске заказов на рекламу.

Наступите на собственную неуверенность и неорганизованность.

Не сомневайтесь, сообщая другим, что вы вполне справитесь с незнакомой рекламной областью или крупным заказом. Один несостоявшийся директор по рекламе, так и не раскрутивший свое дело, пояснял: "Я могу квалифицированно помочь любому заказчику. Но когда дело касается оплаты моего труда, я не уверен, что меня оценят по достоинству".

Вам, тем не менее, надо будет работать и над отличным выполнением крупного заказа и квалифицированно сделать так, чтобы вас и вашу команду это устраивало. Вряд ли Вы реализуете свой потенциал на рынке рекламы, если будите не организованы в применении своих достоинств. Имейте комплиментарные процессы убеждения и ценности.

Становитесь избранными.

Прошло время, когда богатый заказчик мог найти вас самостоятельно. Сейчас, если вы не справляетесь с выполнением требований существующего рынка рекламы, то наверняка не получите хорошего покупателя на свои услуги. Выбирают тех, кого относят к категории лучших.

Следовательно, вы обязаны работать над завоеванием потенциальных клиентов. Это означает, что при всяком удобном случае надо быть готовым выполнить и выполнять любую работу для нужного клиента. Сегодня выручить заказчика становится правилом хорошего тона.

Несколько лет назад один мебельный комбинат, начинающий самостоятельную коммерческую деятельность, предложил агенту по рекламе провести анализ спроса потребителей на новую продукцию. И хотя агент был загружен работой и не разбирался в вопросе, он с энтузиазмом взялся за дело и изучил все, что можно об анализе спроса на товары. Он помог комбинату точнее выбрать стратегию продаж распределить бюджет по продвижению товара, в том числе и затраты на рекламу. В настоящий момент руководств фирмы передало рекламному агентству, которое представлял этот человек, большинство работ по рекламе и общественным связям.

Сообщайте о своих результатах.

Большинство заказчиков предпочитают иметь дело только с теми, кто уже имеет положительный опыт работы на рынке. Этот способ оценки важно обеспечить (готовить), чтобы потенциальный клиент начал серьезный диалог с вами

Ваш возможный клиент, познакомившись с информацией об услугах, намекнет, что от вас хотят ждать. Кроме того, вас могут занести в "список претендентов", составляемый по критериям качества и уникальности работ. При этом вы можете отметить свои пути совершенствования дела и описать цели своей рекламной деятельности. Если недавно у вас был вклад в успешную работу другого заказчика, укажите это. Если вы активно трудились или помогали менее опытным рекламистам, то и это хорошо сообщить потенциальному клиенту.

Заказчику важно знать цели вашей работы. Продемонстрируйте и убедительно сообщите, что именно вам нужно.

Имейте несколько подходов.

"Я встретился с директором фирмы, ожидая внимания и заинтересованности. Мне просто отказали из-за исчерпанных лимитов на деньги и товары. Вот и все". Обычная история при поиске заказа. Чувства по этому поводу, как правило, не из приятных.

В этой ситуации вы действительно ничего не можете сделать. Ресурсы фирмы не безграничны, и ими обычно либо латают дыры, либо вкладывают в стоящее дело. Здесь вы сталкиваетесь с существующей практикой перераспределения средств.

Если вы недовольны этой ситуацией, дайте понять это заказчику. И скажите о доходе, который приносила клиентам ваша работа. Договоритесь о продолжении разговора для выяснения текущих дел и улучшения рекламной деятельности.

-Я предполагал, что фирма обо мне забудет, - делится со мной опытом работы менеджер по рекламе. - Но я со всей серьезностью периодически напоминал о себе по телефону. Через три месяца они получили на реализацию газовые плиты. И дали крупный заказ на рекламу. В дальнейшем устойчивое положение на рынке было наградой для моего агентства и заказчика, с которым мы работали.

Улучшайте свое положение самостоятельно.

Если вы давно не имели хорошего прироста заказов или охватили все возможные сегменты рынка, значит, пришла пора находить новые формы коммерческой деятельности.

Вначале поищите, что вы можете сделать вместе со старыми клиентами. У вас может быть собрана информация о разных услугах, вообще востребованных заказчиком у кого-либо. Возьмитесь за работы интересные вам, даже если ваш опыт выполнения пока недостаточно высок.

"Когда мы сообщили, что можем выпускать отраслевой журнал, все поначалу не поверили, - заявил исполнительный директор совместного предприятия, - Не смотря на то, что мы нормально работали, персонал фирмы перестал видеть перспективы. А мы некогда не занимались издательским делом. Но мы приняли это решение, предполагая пока, что у нас нет ни опыта не знаний. Хотя старых клиентов это предложение не заинтересовало, но они почувствовали, что их рекламный агент развивает свою деятельность. Зная это, старый клиент вряд ли упустит шанс помочь знакомому партнеру на выгодных условиях. Мы уверены, что как только наши старые заказчики увидят стоящий отраслевой журнал, они с удовольствием примут наше предложение по размещению рекламы и отрекомендуют его другим предприятиям".

Заявить своим старым клиентам о новых направлениях работы - это один из способов пересмотреть отношения на рынке в сторону улучшения собственных позиций и сообщение о невостребованности потенциальных выгод. Не теряйте ни малейшего повода для собственного роста и тогда станете недостижимым лидером в области продажи рекламных услуг, которому не надо будет сообщать о том, что он является лучшим!

(С) Виктор Савицкий,
Санкт-Петербург, 1997-98гг.